von Dr. Annette Schwendemann
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| [1.] Asm/Fragment 091 01 - Diskussion Zuletzt bearbeitet: 2018-07-14 12:11:37 Schumann | Asm, Fragment, Gesichtet, Heutschi Alt 2003, KomplettPlagiat, SMWFragment, Schutzlevel sysop |
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| Untersuchte Arbeit: Seite: 91, Zeilen: 1 ff. (ganze Seite) |
Quelle: Heutschi Alt 2003 Seite(n): 3, 4, Zeilen: 3: 1 ff.; 4: 1 ff. |
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| Die Aufgaben der Pharmareferenten umfassen, i.d.R. innerhalb eines bestimmten geographischen Gebietes potenzielle „Verschreiber“ in der Praxis oder Klinik zu besuchen, ihre Produkte zu bewerben, die notwendigen wissenschaftlichen Informationen (Wirkungen, Nebenwirkungen, Risiken) zu vermitteln und medizinische Fragen an die Zentrale weiterzuleiten. Die Ziele dieser Besuche sind, die Relevanz der angebotenen Produkte für die spezifischen Therapieprobleme der potenziellen „Verschreiber“ aufzuzeigen und ihre Verschreibungsbereitschaft herzustellen bzw. zu erhöhen. Während dieser Besuche erhalten Außendienstmitarbeiter auch Informationen über Nebenwirkungen oder Anwendungserfahrungen zur Rückmeldung an die medizinisch-wissenschaftlichen Stellen.
Der klassische Detailing-Prozess beginnt damit, dass ein nationales Marketingteam (in multinationalen Konzernen basierend auf globalen Vorgaben) für ein oder mehrere Produkte eine Marketingkampagne (Targeting und Maßnahmenplanung) entwirft. Dabei werden – neben Publikationen z.B. in Fachzeitschriften und auf Konferenzen – Informationsunterlagen für Außendienstmitarbeiter (Pharmareferenten) zusammen-gestellt [sic]. Diese bestehen einerseits aus Detailing-Leitfäden (Detail Aid) für den Eigenbedarf und andererseits aus Unterlagen, Produktmuster und Werbegeschenken, die den Ärzten bei den Besuchen überlassen werden. Nach einer allgemeinen Verkaufs- und spezifischen Produktschulung identifizieren die Pharmareferenten anhand von Kriterien wie Verschreibungspotenzial, fachliche Spezialisierung etc. Ärzte, denen sie mit oder (insbesondere im US-Markt, aber z.B. auch in Deutschland und Österreich verbreitet) auch ohne vorherige Terminvereinbarung einen Besuch am Arbeitsort (Praxis oder Klinik) abstatten. In den Detailing Gesprächen präsentieren sie die Produkte anhand des Detailing-Leitfadens, gehen dabei auf die individuellen Therapieprobleme der Ärzte ein und vermitteln ihnen Fachinformationen zu den jeweiligen Medikamenten. Nach den Gesprächen erfassen sie die Kontaktinformationen (Datum, Kontaktadresse, Inhalt des Gesprächs etc.) i.d.R. in einem CRM-System und leiten in den Gesprächen gewonnene Informationen zu allfälligen Therapieerfahrungen der Ärzte weiter. Gab es während des Gesprächs Fragen, auf die der Pharmareferent keine Antwort wusste oder wurden zusätzliche Informationsunterlagen gewünscht, werden die entsprechenden Informationen beschafft und üblicherweise per Post oder in einem Folgebesuch nachgeliefert. CRM-Systeme unterstützen die Pharmareferenten zwar bei der Kontaktidentifikation und der Kontaktnachbereitung (Dokumenta[tion der Kontaktinformationen, Muster-Material-bestellung [sic]), die eigentliche Informationsvermittlung zum Arzt findet aber meist vor Ort mündlich und mit Hilfe von (häufig gedruckten) Präsentationsmaterialien statt.] |
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Die Aufgaben der Pharmareferenten umfassen, i.d.R. innerhalb eines bestimmten geographischen Gebietes potenzielle Verschreiber in der Praxis oder Klinik zu besuchen, ihre Produkte zu bewerben, die notwendigen wissenschaftlichen Informationen (Wirkungen, Nebenwirkungen, Risiken) zu vermitteln und medizinische Fragen an die Zentrale weiterzuleiten. Die Ziele dieser Besuche sind, die Relevanz der angebotenen Produkte für die spezifischen Therapieprobleme der potenziellen Verschreiber aufzuzeigen und ihre Verschreibungsbereitschaft herzustellen bzw. zu erhöhen. Während dieser Besuche erhalten Aussendienstmitarbeiter auch Informationen über Nebenwirkungen oder Anwendungserfahrungen zur Rückmeldung an die medizinisch-wissenschaftlichen Stellen. Der klassische Detailing-Prozess beginnt damit, dass ein nationales Marketingteam (in multinationalen Konzernen basierend auf globalen Vorgaben) für ein oder mehrere Produkte eine Marketingkampagne (Targeting und Massnahmenplanung) entwirft. Dabei werden – neben Publikationen z.B. in Fachzeitschriften und auf Konferenzen – Informationsunterlagen für Aussendienstmitarbeiter (Pharmareferenten) zusammengestellt. Diese bestehen einerseits aus Detailing-Leitfäden (Detail Aid) für den Eigenbedarf und andererseits aus Unterlagen, Produktmuster und Werbegeschenken, die den Ärzten bei den Besuchen überlassen werden. Nach einer allgemeinen Verkaufs- und spezifischen Produktschulung identifizieren die Pharmareferenten anhand von Kriterien wie Verschreibungspotenzial, fachliche Spezialisierung etc. Ärzte, denen sie mit oder (insbesondere im US-Markt, aber z.B. auch in Deutschland verbreitet) auch ohne vorherige Terminvereinbarung einen Besuch am Arbeitsort (Praxis oder Klinik) abstatten. In den Detailing Gesprächen präsentieren sie die Produkte anhand des Detailing-Leitfadens, gehen dabei auf die individuellen Therapieprobleme der Ärzte ein und vermitteln ihnen Fachinformationen zu den jeweiligen Medikamenten. Nach den Gesprächen erfassen sie die Kontaktinformationen (Datum, Kontaktadresse, Inhalt des Gesprächs etc.) i.d.R. in einem CRM-System und leiten in den Gesprächen gewonnene Informationen zu allfälligen Therapieerfahrungen der Ärzte weiter. Gab es während des Gesprächs Fragen, auf die der Pharmareferent keine Antwort wusste oder wurden zusätzliche Informationsunterlagen gewünscht, werden die entsprechenden Informationen beschafft und üblicherweise per Post oder in einem Folgebesuch nachgeliefert. Wie aus Bild 2-1 ersichtlich ist, ist der Detailing-Prozess nur wenig IT-unterstützt (weisse Kasten). CRM-Systeme unterstützen die Pharmareferenten zwar bei der Kontaktidentifikation und der Kontaktnachbereitung (Dokumentation der Kontaktinformationen, Muster-/Materialbestellung), die eigentliche Informations- [Seite 4] vermittlung zum Arzt findet aber meist vor Ort mündlich und mit Hilfe von (häufig gedruckten) Präsentationsmaterialien statt. |
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